Введение
Приходилось ли Вам, работая в интернет-агенстве или веб-студии, сталкиваться с ситуациями, когда у Вас возникали разногласия с S’ales-менеджерами (менеджерами по продажам услуг компании)? Лично у меня они возникают чуть ли не ежедневно. Вроде бы и цели у нас общие – выстраивать мощный бизнес и зарабатывать хорошие деньги. Но технари и менеджеры по продажам , оказывается, настолько разные по своему мышлению, и идем мы к этим глобальным целям разными дорогами. В данной статье я хочу разобрать психотип технического специалиста и продажника. Исходя из этого мы сможем понять:
- Почему возникают спорные ситуации между отделом продаж и отделами по производству;
- Какие стандартные “косяки” допускают менеджеры по продажам, которые в дальнейшем существенно вредят производственникам;
- Как попытаться избавиться от этих ошибок раз и навсегда.
Основные особенности психотипа технаря
Техническими специалистами в такой структуре, как веб-студия, являются SEO-специалисты, PPC-специалисты, программисты, маркетологи, аккаунт-менеджеры, менеджеры проектов, руководители отделов и другие позиции, которые в этом перечне я случайно мог пропустить. Основная цель технаря – максимально качественно закрывать вопросы разработки стратегии и реализации работ для достижения максимального результата, будь то контекстная реклама, поисковое продвижение или разработка сайтов.
Мышление и построение работы данных категорий сотрудников построено преимущественно на:
- Систематичности;
- Педантичности;
- Четкой последовательности действий, которые формируются на составлении четких дедлайнов (сроков) по каждой задаче и процессу;
- Тайм-менеджменте (детальном планировании всего рабочего времени);
- Отсутствии какого-либо хаоса и утверждение всех нюансов с заказчиком.
По моему мнению, это идеальная схема построения рабочего процесса технического специалиста, который сможет четко и слаженно, как часовой механизм, решать свои задачи в рамках той компании, в которой работаю сейчас я. С большой вероятностью, у других компаний и фирм данный секрет успеха отличается от того, что приведен выше. Рассмотрим теперь особенность настроев S’ales-менеджеров.
Настрои сейлзов
Как бы гениально это не прозвучало, но основная задача продажника – много продавать. Продавец должен быть стрессоустойчивым, уметь подать продукты компании в такой упаковке, чтобы покупатель, не раздумывая, хотел стать клиентом компании. Исходя из этого, менеджеры по продажам пользуются следующими векторами в своей работе:
- Нагенерировать как можно больше лидов (людей, которые проявили хотя бы минимальный интерес к продукту) путем обработки, например, входящих обращений или холодных звонков;
- Постоянно контактировать с лидами до момента, пока клиент все-таки не подпишет договор и не заплатит деньги;
- Назначить как можно больше встреч, где убедить клиента в целесообразности и необходимости услуг проще, чем по телефону;
- Выполнить план продаж путем заключения как можно большего количества договоров.
Такие настроения оправданы, потому что зачастую мотивация S’ales-менеджера состоит из небольшой ставки + хорошего процента от суммы бюджетов подписанных договоров. Поэтому основной кусок пирога заложен именно в этой процентной части.
А теперь про типичные «косяки» продажников
Настоящий менеджер по продажам – это охотник за процентами. На этом я уже поставил акцент в предыдущем пункте. Когда я наблюдаю за своими коллегами-сейлзами, порой у меня возникает ощущение, что они готовы на все ради продажи. Извините, я без критики и осуждения. Просто такое рвение доставляет нам неприятности и проблемы следующего характера:
- Продажа ради продажи. Иногда к нам на стол попадает такой проект, с которым ты просто не знаешь, что делать, либо который со старта обречен на провал. Проходит месяц-два, и клиент отказывается от услуги, потому что, к примеру, SEO на первых порах не тот тип рекламы, который нужен проекту.
- Несогласованный или весьма заниженный бюджет на проект. Бывают такие ситуации, что ко мне подходят и говорят что-то типа: “Клиент очень «горячий». Можем подписать прямо сейчас, если ты дашь добро. У него бюджет 3500 грн., из которых на ссылки 1000 грн.”. И это при среднем чеке компании, например, в 6000 грн. и очень конкурентной тематике проекта типа котлов или окон. Увы, с таким бюджетом нет смысла заходить на рынок. Да и коммерческий интерес компании-исполнителя невелик.
- Не доходит ключевая информация. Для лучшего понимания проблематики смоделирую ситуацию. Например, у нового клиента компании есть два сайта A и B одной тематики. Сайт A клиент хочет продвигать, а сайт B – старый, который он трогать не хочет. Сайт B имеет уже какую-то видимость и позиции, но является аффилиатом по отношению к A, поэтому отдел SEO предлагает клиенту склеить 301 редиректом непродвигаемый сайт с продвигаемым. Когда поступает такое предложение, клиент возмущенно говорит, что сайт B уже продвигался ранее другой компанией и попал под текстовый фильтр Panda, и основная идея появления нового сайта A и его дальнейшей раскрутки связана именно с этим. И немаловажно то, что заказчик утверждает, что вся эта информация была донесена до менеджера, который подписывал договор. Чья недоработка и в чем она заключается, я думаю, понятно…
- Обещание золотых гор. Ради подписанного договора сейлз на эмоциях может пообещать клиенту четкие сроки и даже гарантии на вывод в ТОП. Это большая ошибка, которую потом придется разгребать аккаунт-менеджерам. Клиента нужно обязательно ориентировать на какие-то примерные сроки, но давать 100% гарантии на вывод в ТОП никак нельзя. Гарантировать можно только максимально внимательный и профессиональный подход и перечень работ, прописанных в договоре.
- Включение в общий бюджет дополнительных доработок. Иногда те лиды, которые являются «горячими» или «теплыми» манипулируют до безумия заинтересованным в продаже менеджером. Это может заключаться в том, что заказчик обещает долгосрочное сотрудничество по SEO-оптимизации или продвижению, если в общий бюджет будут включены некоторые доработки по сайту. И очень часто заказчики почему-то считают, что все они весьма простые типа CTRL+C и CTRL+V и все готово. То ли от незнания специфики правок, то ли от желания докрутить клиента до продажи как можно быстрее, менеджеры часто обещают: ”Все просто. Все будет. Все сделаем!” И в 80% случаев эти доработки оказываются такого масштаба, что в рамках лояльности их не сделаешь и нужно оценивать отдельными сроками и бюджетами. На эти грабли менеджеры наступают регулярно и до тех пор, пока их не заставляют самостоятельно выруливать такие ситуации. Такое нужно мгновенно искоренять!
Видео курсы по схожей тематике:
Это далеко не весь список казусов, которые происходят с менеджерам по продажам. Это золотая классика, которая, я уверен, повторяется у многих компаний и фирм данного сегмента бизнеса.
Как искоренить весь этот бардак?
Это намного проще, чем может показаться на первый взгляд. Для этого всего лишь нужно:
Ввести обязательную систему брифования со стандартным списком вопросов, которые еще на этапе переговоров помогут получить важную информацию для составления более-менее прозрачой картины о проекте будь-то SEO, контекст или веб;
Внедрить многоуровневое утверждение проектов через руководителей отдела продаж, отдела по производстенной части и аккаунтинга. Пока каждый руководитель детально не изучит условия договора и особенности заказа, ничего подписано быть не должно!
Бесплатные вебинары по схожей тематике:
Использовать систему передачи проекта в письменном виде руководителям отделов со стоимостями по проектам. (Как, сколько, за что клиент заплатил и что должен в итоге получить);
Проведение периодических ликбезов и занятий, на которых менеджеры по продажам могут задавать вопросы техническим специалистам, тем самым повышать свой уровень до уверенной компетенции в продукции.
Ну, и как резюме…
Подытожить данный материал, над которым я работал не один вечер, хочется следующим обращением:
Уважаемые менеджеры по продажам.
Мы Вас очень ценим и уважаем. Вы - локомотив нашего бизнеса и от Вас зависит многое. Но, пожалуйста, согласовывайте с нами каждый нюанс и мелочи и прислушивайтесь к производственникам Вашей компании. Давайте жить дружно ;)
Статьи по схожей тематике
